【全球播资讯】【观点】要跟农民说“心里话”

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□朱江

眼下正是春耕备耕黄金时期，有些银行客户经理在服务中三言两语就能与农民打成一片，而又有一些人忙活半天，农民还把他当作“外人”，另眼相看。究其原因，是这些人与农民打交道说不出“心里话”，不能“走进农民心里”，农民自然把他当作“外人”了。那么，怎样才能跟农民说“心里话”呢？

入乡随俗。站在农民的位置，把自己当作农民，为农民着想，才会被农民看作自家人，做到了这样，才是真正的入乡随俗。有些人为了显示自己的“水平”和“财富”，在农民面前表现得很“另类”，无形中与农民划出了一道鸿沟；还有一些人想表现出“农民形象”来，结果表现出来的是“假农民”，农民喜欢朴实自然，讨厌弄虚作假。

走进农民心里。其实不少客户经理都有良好的口才，而做到真正能打动顾客的心却很难。作为客户经理，在营销洽谈中如果能把握对方心理可实现“一言而胜”，反之则会“一言而败”。所谓“一言而胜”，就是一言说到了对方心上，打动了对方，实现了双赢。对于客户经理来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证。只有抓住顾客的心，才能一步一步循循善诱，激发顾客的交易欲望，使其产生拥有这种交易的感情冲动，促使并引导顾客采取交易行动。

说好开场白。好的开场白是成功的一半，两人第一次见面，刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻得多。开场白前，你可以与顾客稍作闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间。在开场时吸引对方注意力的一种有效方法，就是让客户了解自己能够得到哪些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道你曾考虑他的兴趣与需要；让对方有所准备，然后再做信息的交流，以保证能有效地运用你和客户的时间，使下一步沟通客户能和你同步进行。

在提问中了解客户。在产品营销中，客户经理应以一种自然而然的方式激起顾客的交易欲望。提问是行之有效的手法之一。通过提问题我们应达到以下目的：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户相信什么？找出客户需要什么？在提问中，始终保持平等心态，为客户服务，是客户经理的职责和义务，而不是高高在上的“施舍与赠予”。

赞美你的客户。每个人都有与众不同的地方，客户经理如果能够抓住顾客的“闪光点”，就能很好地接近顾客，用赞美的方式开始营销，就会很容易获得顾客对自己的好感，营销成功的希望也大为增加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起反作用。因此，客户经理在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

关键词： 客户经理 有一些人 入乡随俗