推动县域寿险公司高质量发展

□谢云峰

（上接11月1日本版同名文章）

(资料图片)

建议

笔者总结几十年的县域基层工作实践，建议从产品创新、队伍建设、人才培养、保险知识普及、政企联动等角度着手，统筹、整合、优化、协调和实施，从而实现县域寿险业的高质量发展。

一是不断增加县域寿险产品供给，满足城乡居民日益增长的保险需求

县域寿险业高质量发展是一项复杂的系统工程，其核心是产品。拥有适合城乡居民的保险产品，才能真正打开县域市场大门。但是，受地广人稀、保险意识薄弱、经济能力较低等多重因素影响，县域居民和农民的保险需求跟城市居民的保险需求明显不同，现有保险产品大多服务于城镇居民，而县域的农村市场缺少适销对路的产品。

要想实现县域寿险业高质量发展，就必须努力提升创新意识，特别是加大农民基础数据收集整理，分析农村的保险需求，发挥科技创新能力，开发真正符合农民利益诉求的保险产品。各寿险公司要结合自身优势，根据农民需求实际，为他们量身定制保险产品。

二是支持寿险公司开发县域市场，建立健全基础组织架构

中国拥有庞大的农业基础，户籍或常年居住在农村县域的居民仍然占了绝大多数。县域寿险市场目前并没有得到充分开发，不管是保费规模，还是保险深度、密度都无法与城市相比。银保监会统计资料显示，目前全国范围内各县市均有寿险主体，只不过东部沿海发达地区主体较多，而在西部欠发达地区只有中国人寿和平安等少数几家寿险公司。主体多的县域市场，开发程度高但竞争激烈；主体少的县域市场，竞争不充分，市场开发程度低，老百姓的选择余地少，接受度低。从行政属性上看，县域寿险市场很渺小，只能算四级基层机构，但从市场发展角度看，县域寿险却拥有着亟待开发的广袤市场，潜力无限。

因此，尽管县域寿险市场开发难度高，却也意味着拥有庞大机会。各地应该从政治和社会经济发展的高度，鼓励和支持寿险主体将业务延伸到县域及所在县域的乡镇村组去。

首先，各寿险公司要在成立县级基层支公司的基础上在合适的乡镇按照银保监会的要求开设乡镇农村营销服务部（或站所），来发展、监督、指导、管理推动当地寿险市场业务开拓，同时县级支公司要负责当地寿险营销人员的培训和管理。其次，要在重点乡镇开设农村营销服务部，让更多精英营销人员来到一线，与农民面对面宣传普及保险知识。最后，要结合实际创建行政村组寿险服务工作室，把网点直接覆盖田间地头（如开设保险工作室等），与农民现场对接，更好开展农村寿险业务，开拓农村寿险市场。

三是政府、行业和企业联动，推进县域寿险和谐健康发展

要全面建成多层次覆盖城乡居民的社会保障体系，就必须发挥县域寿险业的作用。县域寿险高质量发展，不是哪一个保险公司独自能完成的事业，而需要政府、行业和保险主体联动，统筹发展，共同推进。

首先，各级政府部门应该积极指导和推动县域寿险市场发展，出台相关政策措施，积极开展县域寿险试点，统筹协调发展，完善城乡居民多层次社会保障体系，为广大县域居民提供风险保障服务。其次，保险监管部门，也就是银保监会及其派出机构，要充分考虑县域寿险市场的重要性和特殊性，加强县域寿险市场监管力度，严厉打击和查处各种违法违规行为，鼓励和谐、公平竞争，坚决反对恶性竞争，保护保险双方的合法利益，以确保县域寿险市场健康有序发展。再次，行业组织要积极开展保险宣传活动。已经成立保险行业协会的县域市场，应该结合当地实际，组织会员单位积极开展保险宣传，提高农民的保险意识，扩大保险行业的影响力。没有成立行业协会的县域，也可以与当地政府部门或行业龙头主体合作，组织各寿险公司宣传保险知识，提升城乡居民的保险意识。最后，各保险公司要结合自身产品优势，开展诚信营销，避免恶性竞争。只有扬长避短，才能长久健康发展。与此同时，县域寿险市场主体之间还要加强交流，互通有无，避免道德风险的发生。

四是加强县域寿险营销队伍建设，改进县域市场营销服务模式

要想实现县域寿险市场的高质量发展，关键在于建立健全县域寿险营销体系和加强县域营销队伍建设。

首先，健全县域寿险营销服务体系。在建立县级基层支公司的基础上，对重点乡镇和重点行政村组，要设立农村营销服务部和驻村工作室，确保营销体系通畅，让农民足不出户在家就能买保险，实现一站式服务。其次，加强县域寿险营销人员队伍建设。县域寿险营销员大多是当地的能人，备受农民信任和接纳。但有利有弊，这种信任在不断创造业绩的同时，也可能会加剧道德风险和保险认知偏差。因此，不断加强营销人员的选择和培训，提高责任意识和诚信意识，才能够降低道德风险，减少违法违规行为。最后，加强业务人员的知识培训，不断提高营销人员的综合素质和操作能力。根据县域市场特点，积极更新教材，因地制宜，组织营销人员学习各种产品和专业知识技能。同时，还要不断提高营销队伍的服务水平，要加强风险管控，要严格操作流程，做老百姓信任的“保险人”，从而实现寿险营销的高质量发展。（下）

（作者单位：中国人寿保险岳西支公司）

关键词： 营销人员 城乡居民 队伍建设