记者观察：从只卖保险到提供一站式服务

□本报记者 赵辉

“未来的保险销售员将成为医疗、养老、大健康领域解决方案的提供者，成为客户全生命周期服务的入口。”一位险企高管说。

(资料图片)

营销员赛道正“横向”发展

这几年，寿险营销员的成长赛道正“横向”发展，越来越多的营销员正从单一的保险销售，向全方位的康养、财富服务人员转变。目前，泰康正全力打造健康财富规划师（HWP）这一全新职业，在泰康的规划中，HWP除了保险顾问之外，还要作为健康管家与理财专家，为客户提供健康管理、养老规划、财富管理、法律税务、投资组合、家族传承等更加丰富的专业化服务。

2018年开始，友邦开始了从保障专家到健康管理伙伴的转型之路。在前端，友邦中国推出了创新的渠道建设方案，开启卓越营销员3.0时代，将卓越营销员的标准转移到客户价值上来，再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。3.0时代下的友邦营销员，不仅是“保障专家”，更是客户的“健康管理伙伴”。2022年3月，友邦宣布升级卓越营销员策略，引领新时代保险营销员渠道的高质量发展，打造陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”和“保险企业家”。

“未来行业可以产品为载体，基于保险长期风险管理和保障功能，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，通过整合上下游资源、优化要素供给，推动‘产品+健康管理’‘产品+养老服务’‘产品+科技创新’等‘产品+N’模式，促进产品、服务和技术的有机融合，有效驱动供给升级，为客户提供一站式、综合性、全方位的解决方案，全面满足客户需求，提升客户体验。”大家保险集团原总经理徐敬惠说。而作为寿险经营的主渠道，营销员当仁不让地成为这一趋势的落地承担者。

随着保险与医疗、健康、养老等服务的深度融合，客户基于大健康的一体化，整合性的需求开始成为主流。为此险企们正在布局和连接自己的大健康、财富、养老生态圈。今天的营销员不仅提供保险服务，还逐渐开始提供健康咨询、协助、就医陪伴、养老规划、财富管理等服务。他们作为入口，不仅将保险产品带给客户，还将公司的健康服务、养老服务等一起带给客户。

为何会出现这种转变？

这种趋势有其深刻的背景。今天，寿险业人海战术已经行不通了，营销员增员困难，产能提升乏力，行业发展进入瓶颈期，寿险公司迫切需要寻找新的增长动力。健康、医养、财富管理服务作为有着广阔前景的新兴领域，在国家一系列政策推动下迅速发展，呈现出万亿级的市场空间。

另外，在老龄化加速的背景下，仅靠保险产品已经无法解决长寿时代下客户所面临的养老风险和需求，健康、养老、财富的服务需求快速增长。客户正需要横跨健康、养老、财富的一站式服务解决方案。

事实上，今天的客户在购买保险时，关注的往往不是保险，而是健康与医疗服务、养老服务、财富服务，如何少生病，生病后有医治，老了有保障等。

而保险本身作为支付手段，天然与上游的健康管理、下游的医养服务、财富服务有着强连接。

我们看到大型保险公司以自建和并购的方式，投资健康养老财富生态，而小型险企则以合作等方式，实现与健康养老财富生态的连接。

当后端从保险走向康养、保险、财富一体化运作，前端营销员的服务也将走向一体化，实现融合整个大健康养老价值链的闭环服务，实现“一个客户、一站式服务”。

传统营销员的服务更多基于保险知识咨询、客户保险解决方案，今天的营销员服务不仅要解决客户的保险需求，还要解决客户的康养需求、财富管理需求问题，成为横跨健康、保险、养老、财富的一站式解决方案提供者。

事实上，这种转变体现了从“人口红利”向“人才红利”的进化，未来能够一站式解决客户健康、保险、养老、财富需求的营销员一定是新一代、高素质的营销员。这种一站式服务的角色能够创造更大价值，具有更广阔的发展空间，也有助于吸引高素质人才加入保险业。此外，营销员队伍来源也得到全面扩展，除了传统营销员外，医生、律师、财富规划师等大健康、大财富领域的人才也正成为营销员的新来源。

培训、管理体系的支持

多年来，营销员的服务范畴限于保险领域，一个高绩效营销员的背后是深厚的保险底蕴、专业的客户保险解决方案提供能力。今天，随着营销员的角色转变，营销员不仅需要保险服务能力，需要健康、财富、养老服务能力，还要有能力将这些服务整合起来，为客户提供一站式服务解决方案。这意味着营销员不仅要实现在保险专业知识、服务本身上的纵向积累，还需要横跨健康、财富、养老知识和服务能力的横向积累。

这背后一定需要寿险公司在培养、管理体系上提供足够的支持。传统的个险培养体系不足以支撑这个转变，寿险公司必须建立新的培养体系。比如，泰康人寿针对HWP建立了完善的发展路径和晋升通道，赋予了HWP职业高成长性和高回报性。HWP拥有六大专属特权，尽享公司顶配资源：制度保障的专属基本法、高额的专属财务支持、助力发展的专属培训、专属奖学金、三位一体专属职场、最高规格的专属特权。再如中国太保寿险成立培养顶级保险营销员的CG学院，通过保单、健康、养老、财务四项服务能力的培训与实践，致力将太保营销队伍打造成为保险服务专业标杆。

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