记者观察：代理人渠道未来增量空间来自哪里

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□记者 赵辉

当前寿险业代理人渠道低迷，转型压力大，代理人在不断流失。那么，代理人渠道未来的增量空间在哪里？这是个行业关注的话题。

中高端客户群红利：随着惠民保、第三支柱等普惠保险的深入普及，未来普通消费者的保险需求会越来越为这些普惠保险覆盖，而对于代理人渠道，增量市场空间将更多地来自中高端客户。一方面，中高端客户的保险需求挖掘不足，大部分代理人目前很难触达这个客户群；另一方面，因利率下行，中高端客户资产保值增值、财富传承的需求将越来越大。另外，相比于其他渠道，代理人的个性化服务在这个渠道最有优势。未来，随着代理人专业能力的不断提升，这块市场迟早会被撬动。

下沉市场红利：随着下沉市场中人们收入的提升，以及越来越多的中产阶层崛起，也将为代理人渠道带来广阔的市场空间。今天代理人渠道从下沉市场中收缩，但未来随着下沉市场的崛起，重新布局下沉市场也是必然的。

模式变革红利：随着数字化发展，越来越多的客户需求转到线上，所以未来代理人一定要走线上与线下融合的客户经营之路，才能拓展线上市场。线上客户流量远比线下的客户流量巨大。

价值链深耕红利：随着客户基本保单持有的饱和，寿险业已经从广获客的流量经营转为深挖掘的客户价值链经营，代理人渠道的增量空间一定来自客户价值链的深度挖掘，这背后连接着客户所需要的财富管理、教育、康养等一站式服务。目前在保险公司主导下，保险和康养等生态正处于融合阶段，也为这种挖掘创造了条件。

组织变革红利：未来代理人渠道的组织体系将不断走向扁平化，传统的销售组织会分化出来一些带有自驱动性质、扁平和灵活的小组织。这些小组织在寿险公司强大的数字化中台支持下，将迸发出惊人的活力和效率。

科技赋能红利：未来随着科技对代理人的武装，代理人客户获取与客户经营的效率、代理人的管理效率、培训效率都会迅速增强。

专业能力提升红利：随着代理人专业能力的提升，其客户经营能力、满足客户个性化需求的能力也会不断提升。在全民教育水平提升、保险公司产能驱动模式发展、代理人队伍结构调整、社会对保险认可度提升趋势下，这种专业能力提升成为必然。

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