天天观点：创新驱动精品财险公司之路——专访中意财险总经理袁颖晖

□记者 赵辉

“我喜欢朋友圈里的人多一点，多样化一点。每周我也会找其他领域的朋友一起喝喝茶聊一聊。”“只要自己的心态是年轻的，人就不会老。”中意财险总经理袁颖晖坐在记者面前，微笑中带着一丝顽皮。

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在他的同事看来，袁颖晖是个很开放的领导者。“作为管理者，不仅心态要开放，思想也要开放。”袁颖晖说，“未来30年，可能会对保险业产生巨大改变的，一个是自动驾驶，一个是医学技术的进步。前者可能会颠覆车险行业；后者可能会颠覆寿险业。要了解这些，你就要跳出保险业，跨行业地进行交流。”

那么，袁颖晖如何带领中意财险用创新思维实现战略破局？为此，《中国银行保险报》近期对他进行了专访。

中意财险总经理 袁颖晖

打造差异化精品财险公司

作为一名曾在安盛天平、安盛保险、美亚保险、联邦保险等公司担任高管，在保险业近30年的资深人士，袁颖晖对于当前中小财险公司困境深有体会：“马太效应越来越明显。大公司管理费用分摊起来低、成本分摊起来低、准备金也更加充足。在这些方面，中小公司远远不如大公司。对于大公司，市场份额在上升，市场利润份额也在上升，中小公司在车险端整体则处于亏损的境地。怎么办？关键是要创新，要用创新方法，挖掘公司的特色，带领团队向差异化道路走。对于中小财险公司，没有差异化、特色化、不善于创新，就没有前途。”

“中意财险的目标是打造一个差异化、特色化、数字化特征明显的精品财产保险公司。所谓‘精品’不完全是小而美，也要有一定的规模，但不能片面去追求规模。在某些领域，如中国企业的海外业务保险、绿色能源保险等方面，中意财险要占有一席之地，要处于先进者的梯队里。实现这一点需要持续创新。”他充满期待地说。

从2018年8月担任中意财险总经理开始，他就逐步引领公司向这个方向探索，目前已经初见成效。近3年来，中意财险连续盈利，2019年-2021年净利润分别为604.31万元、988万元和955万元。今年上半年，该公司实现保险业务收入6.48亿元，同比增长10.2%，实现净利润1080.78万元，同比增长57.14%。二季度偿付能力报告显示，其综合偿付能力充足率为172.77%，环比上升3.46个百分点。

车险：做好核心客群

在激烈竞争的车险市场，由于规模小、品牌力弱、市场费用分摊能力低，中小财险公司的车险业务正面临大公司的强势挤压，承受巨大压力。

如何走出这种困境？中意财险采用了独特的创新路径，就是抓住核心客群。据中意财险员工介绍，就车险而言，来自股东的业务占比是20%，来自市场的业务占比是80%，而在市场业务中，有将近四分之一的业务虽然不是来自股东，但是却和股东有很大关系。

“总的看来，40%-45%的业务来自我们的核心客群，包括中石油的员工、股东持股的中意人寿客户。从去年看，我们核心客群端的增长率远远超过市场业务的增长率。”袁颖晖兴奋地说。

为什么要抓住核心客群？“核心客群业务的特点是客户黏性高、赔付率好、渗透率低，是我们的优势战场。我们可以投入更多资源，把渗透率提升上来。我们不需要投入特别多的资源在市场业务上，只需要将市场业务作为一个补充。这就规避了中小财险公司市场投入费用不足等问题。”他说。

据袁颖晖透露，2020年、2021年这两年中意财险在逐步加速，把核心客群的业务往上推。“未来3到5年间，力争核心客群贡献60%的收入，市场业务贡献40%的收入”。

他指出，做好核心客群业务是开拓壮大市场业务的基础。“当核心客群业务强大时，不仅为我们生存打下基础，也为我们市场发展奠定基石。我们的逻辑是先做好增长更快、效益更好的核心客群，将其变成主要业务引擎，然后才有资源和效益支撑我们的市场业务。”他说。

当然对于市场业务，袁颖晖也不想走费用驱动的传统竞争策略。“我们希望在车险、意外险、健康险、家财险等方面形成完整的价值链，更深度地挖掘市场业务客户。”他说。

非车险：找准破局点

近些年，面对车险市场增长的低迷，行业竞争的日趋激烈，中小财险公司普遍在寻求向非车险转型。但是非车险业务往往也有着非常高的门槛，比如做好健康险需要非常强的流量获取力，做好责任险需要非常高的专业力，做好信用保证保险需要很强的风控力。

袁颖晖认为，中小公司要做好非车险，不能四处发力，必须依靠股东优势，用创新的方法谋求破局。目前，中意财险的非车险业务主要在四个领域发力。

第一个是海外业务。从2014年到2015年，随着中国企业走出去步伐加快，中意财险充分发挥股东资源，在海外业务重点发力。袁颖晖告诉记者，“我们的股东中石油有很多海外投资项目；另一大股东忠利集团在150多个国家有分支机构和合作网络。这些都是我们发力海外业务的优势。”凭借这些优势，在中国企业走出国门时，中意财险帮着它们提供承保、理赔等一系列服务。“目前我们的国际业务客户除了股东以外，还有很多市场上的大企业。海外业务已成为中意财险的一块金字招牌。”袁颖晖略显得意地说。

第二个是基于中石油产业链的业务。“从中石油看，从上游的勘探、开采、运输、储存到下游的炼化与销售，大约有几十万家企业和中石油进行交易。我们在探讨利用中石油的产业链网络，将保险产品，嵌入到它们的交易场景中。”袁颖晖道出了这块业务布局思路。要做好这块业务，对中意财险的创新能力是一个考验。“我们必须基于中石油产业链的交易场景，设计出相关产品，并将产品融入产业链交易与合作流程中，解决客户的痛点，让流程更为顺畅。比如，我们和中石油控股的昆仑银行合作，为其客户提供履约保证保险，从而满足客户资金需求，解决客户的海外风险问题。”“这期间，你要将场景找准，通过资源整合，将创新的产品嵌入进去。当然在这方面我们也是有底气的。我们可在母公司中石油的支持下，拿到更多真实的、长期的历史交易数据，解决保险产品创新中的信息不对称问题。”他说。

第三个是责任险业务。在非车方面，责任险是中意财险着重经营的领域。袁颖晖认为，虽然就这块业务而言，外资公司的优势会更为明显。但中意财险还是希望以创新的思维做出自己的特色产品。“比如，我们在商用楼宇责任险中加入了绿色概念，从而推动楼宇的节能和绿色改造，推动ESG发展。”他说。

第四个是绿色能源保险。“近年来，我国顶层设计不断完善，新能源领域快速发展。作为国家战略，这中间蕴含的保费和投资机会已达万亿级。”袁颖晖说。为此，在新五年规划里，中意财险提出在绿色能源保险方面做领先企业。公司专门成立了一个工作小组，着手研究和相关产品开发工作，并和新能源企业进行接洽。谈及为什么要做绿色能源保险，袁颖晖指出：“首先是大势。绿色发展是国家的顶层战略。所有行业都要向这个方面转型。在绿色能源保险方面，几乎所有的保险公司都在差不多的起跑线上，这对于中小保险公司是一个机会。其次是股东转型的趋势。股东中石油今年发布了绿色转型3.0方案，提出到2050年，其提供的绿色能源占50%。股东忠利保险也提出到2050年，整个集团的业务要做到碳中和。这对于我们是巨大的压力和动力。”

在绿色能源保险方面，中意财险在2022年中国国际服务贸易交易会上推出了风能储量不足指数保险和售电公司履约保证险产品。袁颖晖认为，要做好绿色能源保险，还要在两方面着手，“一方面要培养人才，尤其要培养既懂保险又懂绿色能源的人才；另一方面要加强产品的设计和风险管理能力”。

创新是关键

袁颖晖认为，要在车险和非车险领域建立差异化优势，就要不断创新。为此中意财险鼓励培养创新文化。“创新是要成为公司文化的一部分。公司内部一定要形成对创新的容错和试错机制。创新一定是要付出代价的，如果没有这种机制，就是在瞎创新。当然创新也是有方法论的，不能随意犯错。”他说。

创新过程中，要保持灵活性。“因为创新往往是做不确定且没有见到过的事，这时候不可能预见什么架构是合适的。最好的方式是先让业务跑，再设计架构。比如我们在做绿色能源保险时，没有直接成立一个绿色能源部，而是采用工作小组的形式，工作小组的成员都是其他部门的兼职人员。这样的跨部门合作方式保持了原来的灵活性，没有破坏原来的组织架构，不会带来较大的成本损耗。我们将这个业务看得越来越清晰，前景越来越明朗后，可以专门进行组织架构调整，为这个业务建立专门的部门。”袁颖晖说。

他告诉记者，当前险企缺少创新是因为将创新定义得太模式化了，甚至把创新等同于发明。“有些地方可能仅仅是一些小创新，但在你由小到大积累的过程中，就形成了有价值的大创新。尤其有些产品在国外比较成熟了，将其改动下，让它适合于中国市场，这也是创新。唯有这样，险企才能时时有创新，创新才能真正成为发展的持续驱动力”。

一些险企虽然创新很多，但大都昙花一现，无法形成差异化优势。袁颖晖认为，险企的创新需要有明确的方向，更要有战略定力。“作为创新者，要有自己的战略定力，要明确自己的优势和定位，要能够耐得住寂寞，而不能老是跟风、跟热点。此外，创新者在找准突破口后，要把事做到极致，真正把水烧开。换句话说，找准差异化优势后，就要不断地做，实现一个针眼捅破天。”他说。

“我们要通过不断创新比竞争对手多一步甚至半步，就能够实现自身的差异化优势，就能够找到自己的破局之路，就能够不怕创新被对手模仿，建立自己的护城河。”袁颖晖说。

关键词： 工作小组 保险公司 组织架构