今日看点：险企借力数字化赋能代理人

□闻达

(资料图片仅供参考)

如果你询问身边的代理人，现在展业最难对付的对手是谁？大多数人可能都会回答：互联网保险。

大数据正席卷人们的生活，数字化技术被越来越多险企应用。不远的将来，保险代理人会不会陷入危机？这是保险代理人以及以代理人为主要销售渠道的传统险企不得不深思的问题。

数字化营销渠道优势

保险业本身就属于数据密集型行业，数字化营销渠道在信息、成本、效率、便捷度等方面具有一定优势。

首先，依托大数据，险企可以高效地获取潜在客户，并通过低成本传播，改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。

其次，保险的专业性很强，对销售人员知识储备要求很高，即使非常资深的保险代理人也很难全面了解市场上大部分产品，而这些对于数字化营销渠道而言，只是简单的复制粘贴。

再次，消费者摆脱了产品选择和购买的时空约束，可通过手机或电脑迅速实现交易，降低了交易成本。

最后，消费者通过数字化营销渠道，可以比较多家保险公司的产品，获取的保障信息更全面和客观。

如今，数字化转型已成为保险行业的共识。各家保险机构纷纷快速提升数据能力，加强数字技术应用，一些中小寿险公司甚至全面倒向数字化营销渠道。

保险代理人优势

保险代理人渠道对于一家成熟的寿险公司而言，是不可或缺的。

第一，寿险产品结构从理财型向保障型业务转型，年期结构由短期保障向长期保障转变，代理人渠道在长期保障型业务的销售方面具有得天独厚的优势。

第二，寿险产品的价值越高，复杂度就越高，对于面对面销售的需求也就越强。因此，寿险公司对业务价值的不断追求决定了代理人渠道必须要保持主力渠道的地位。

第三，有的风险显而易见，有的则要深入了解和洞察，这就需要精深的专业技能和丰富的从业经验以及强烈的责任感。

第四，寿险行业是服务行业，寿险销售中对彼此信任、情感联系、观念共振都有着非常高的要求，尤其是中高净值的客户，他们需要的是只有保险代理人才能提供的多元服务体验。

健康、养老、医疗等服务深入融合是未来寿险行业的发展方向，这种融合的解决方案需要有温度、个性化的服务，代理人渠道在这方面的优势无可替代。

数字化赋能个险代理人道阻且长

保险代理人确需提质升级，一些代理人线下业务受阻，同时又难以跨越数字鸿沟，在去留边缘挣扎。

保险代理人使用线上工具由来已久，但成效不明显。起初，各家险企并没有把互联网、数字化与代理人联系起来，他们依靠传统的销售经验实现自我价值。再加上，当时数字化销售模式还在探索阶段，各大寿险公司平行于个险渠道开辟了互联网销售渠道。这个阶段，险企不仅没有用数字化为个险代理人进行赋能，反而为他们制造了数字对手。这一时期，也有一部分代理人通过用心经营微信群、朋友圈，打造个人品牌，取得了不错的线上销售成果。

数字化时代正在倒逼行业改变。不少代理人依然拒绝数字化时代，但消费者却开始对数字化、信息化敞开怀抱。面对消费者手中的选择权，代理人与公司在数字化转型抉择上达成了一致。

一些险企在信息变更、信息维护、理赔操作等代理人的基础数字化工具基础上，添加了增值服务，给客户带去了不错的体验。

缺乏大量数字化人才支撑的险企，很难持续对行业做出有价值的推动，形成新的商业模式。目前一些地区本身数字化、信息化的基础薄弱，保险团队跟不上行业数字化转型步伐；不少团队中数字化转型的“困难户”，往往是营销经验最丰富、人脉资源最广、产能最高的群体，他们的劣势是年龄偏大，学习能力和学习动力不足；很多年轻的代理人具备数字化、信息化的潜力，但仅靠线上经营又难以获得客户的充分信任，也承受着转型的煎熬。

线上线下打通融合

保险业数字化转型任重而道远，但转型一定是一剂苦口“良药”，它会砸碎一些人的饭碗，也会为另一些人奉上金饭碗。数字化为险企带来的是明晰的客户数据、体验状态、潜在需求，以及精准的投保、续保意愿。承接住这些，需要代理人掌握数字化技能，并能为客户提供专业、精准、深度的服务。

保险科技的深入发展使得行业门槛越来越高，未来的保险营销很可能是一种线上信息化、线下精英化的模式。线上依托数字化的工具效率和获客成本优势，线下通过高素质的专业团队实现对客户的精准触达，线上、线下两端完成全面的打通和融合。

（作者系保观分析师）

关键词： 保险代理人 销售渠道 数字化时代