【深读】重疾险市场调查之消费者篇

编者按：

【资料图】

2021年初，在新重疾定义发布后，重疾险市场进行了很大调整。本报在2022年8月和10月分别推出了重疾险市场调查之营销篇和产品篇。那么，重疾险的消费者如何看待重疾险？本专题采访了不同领域的重疾险消费者，并对其消费习惯进行分析解读。

【线下篇】他们在买重疾险

□记者 王方琪

在《中国银行保险报》记者进行重疾险市场调查采访中，多位受访者都提到了一个数字——2亿人。据悉，目前我国已有2亿人投保了重疾险。那么，这2亿人是否覆盖了重疾险的目标客户？他们又如何看待重疾险？记者对线下购买重疾险消费者进行了随机采访，以了解他们对购买重疾险的看法。

重疾险是刚需吗

“我的刚需是自己和老人在北京定居，因此需要贷款买房并偿还贷款，没有‘闲钱’买保险。”43岁的吕女士在北京一家留学服务机构任高管，她和爱人年收入100万元左右，有一个3岁的儿子。双方父母均已退休，且每月都有6000多元的退休金。如今，7口人在北京有3套140平方米的房子，计划在3年内还完所有房贷。

“我们一直在买房，没买保险，对我们来讲，保险就是奢侈品。”吕女士表示。

“我从来没想过保险是不是刚需，但是我还是为两个孩子都买了重疾险。”河北省的詹女士原本有个非常幸福的家庭，夫妻恩爱，一双儿女聪明伶俐，经济收入在当地非常不错。10年前，一场突如其来的车祸夺走了丈夫的生命，悲痛过后，保险走入了詹女士的生活。“我同事的朋友是卖保险的，她给我介绍了很多保险理念，其中有一条打动了我——‘明天和意外不知道哪个先来’。”于是，詹女士从意外险开始了解保险产品。“我给两个孩子都买了重疾险，希望能给他们带来一点保障。”詹女士说。

对于邱金霞来说，保险不是可选可不选的产品，是必备品。不仅如此，她还认为保险越早配置越好，而且还要跟着个人生命阶段和家庭情况的变化适时进行补充和调整。

邱金霞1996年至2017年就职于中国平安保险集团。其2018年辞职，如今自由创业，同时照顾家庭。邱金霞的丈夫老赵2019年罹患恶性肿瘤。“在社保加商保的双层保障机制下，我们在治疗方案选择、药物选择上，从未因经济压力而被迫割舍。”邱金霞说，她第一次购买商业保险是在2002年，第一次理赔是2019年。

47岁的何女士是一位自由职业者。“重疾险是不是刚需我没想过，但是我不想万一碰到事儿再弄个这筹那筹的。”何女士说，“如果我能提前用保险解决问题，比我到时候在那些平台去筹钱要有尊严。”

怎么选择代理人

线下投保的消费者，往往要和保险代理人打交道。记者在此次的随机采访中发现，通过熟人买保险占了相当大一部分。

40岁的张先生在北京经营一家公司，10年前他有了一对双胞胎女儿。女儿们满月，一位朋友来看望他，给他推荐了一套保险方案。“他是我初中同学，在保险公司干了好几年。这些年他找过我几次，我都没考虑买保险。我觉得钱要花在刀刃上，公司发展、家里买房都需要钱。”张先生说，“这次同学一句话打动了我——‘太太全职，家里收入都靠你，万一你生病了挣不来钱，这家咋办’。”于是，张先生就买了包括重疾险在内的一系列保险产品。

“我两次买保险，都是为了帮熟人的忙。”何女士第一份保险是在2001年买的，那时，她表姐刚从深圳回到北京，进了一家保险公司当代理人。何女士为了支持表姐，买了第一份重疾险，保额9万元，年缴1000元，缴25年。“我第二次买保险是在2021年，距离我第一次买保险已经过去了20年。”何女士说，表姐在保险公司干了半年就离职了，此后她也没再买过保险。2021年，她发现一位发小发朋友圈，说是到一家外资保险公司做了代理人。“我那发小特厉害，从小读书就是学霸，之前一直在旅游行业，做得很成功。疫情之后在家待了半年多，后来就去了保险公司。”为了支持发小，何女士又买了一份保额为30万元的重疾险，年缴保费1.2万元，缴20年。“我很崇拜我发小，她讲啥都能讲清楚，我很相信她。”何女士说。

詹女士则是通过同事的朋友买的保险，“我同事的朋友是保险公司的代理人。我同事挺靠谱的，他把他朋友带过来，我们办公室七八个人都买了。”

重疾险和医疗险的区别

记者采访的重疾险消费者，可以分为两部分群体，一部分曾在保险行业从业，另一部分是从未在保险行业从业，后者很少有人能说清楚重疾险和医疗险的区别。

邱金霞曾长期在平安保险集团工作，虽然她主要从事证券业务，但对保险了解比较透彻。她讲了一件事：老赵曾跟一位老人住一间病房，老人的大儿子对医保非常熟悉，但涉及商业保险，他就搞不清楚。邱金霞说，重疾险是最重要的。老人的大儿子说买了，打开手机软件里的保险公司保单列表，邱金霞发现他买的是针对癌症治疗的住院险，其他产品也基本是理财型。

吕女士认为重疾险是解决医疗费用问题的。“如果以我个人的认知，我觉得重疾险就是用来治病的，这样我会更容易接受。”吕女士表示，客户不一定能接受收入补偿这个概念，那需要客户具备相当的保险认知能力。

詹女士认为，她给孩子买重疾险就是解决医疗费用的。当记者询问她医疗险和重疾险的区别时，她表示自己解释不清楚，应该都是解决医疗费的。

太平人寿邯郸中心支公司的白苏叶既是保险公司从业者，又是重疾险消费者。她自己购买重疾险保额超过90万元。白苏叶意识到癌症早诊的重要性，不久前自己先做了检查，结果查出了胃癌早期。经过治疗，一周后，白苏叶就重新回到工作岗位。

“我从业15年，有300位重疾险客户，从2021年重疾新规实施后业绩大幅下滑。直到今年，通过分析客户需求，我转换了思路，一下午给10位客户讲重疾险就卖出了7单。”

白苏叶认为，过去之所以卖得好，是因为市场上医疗险不多，重疾险作为替代弥补了看病贵的问题。自从百万医疗和惠民保出现后，看病贵的问题已经被解决了，从医疗费用补偿的角度卖重疾险行不通了。重疾险不是医疗险，但是很多消费者搞不清楚两者的区别。

加保吗

记者在采访中发现，许多消费者不了解保障缺口概念，所以对加保认识不充分。

张先生给两个女儿投保的重疾险保额均为10万元。当被问及“是否加保”这一问题时，张先生有点出乎意料，“不是已经买了保险吗？没想过要加保。”

詹女士给小儿子买的重疾险保额是20万元，给大女儿买的重疾险是10万元。“我可不是重男轻女，由于女儿比儿子大十岁，女儿的年缴保费比儿子高。”詹女士说，女儿表示不用买那么高，生病单位会报销。当被问及“是否加保”，詹女士表示，最近没这个打算。

何女士则表示，就算自己要加保，年龄大了，估计保险公司不一定会核保通过。再则，随着年龄增长，保费也增加了，所以不会考虑加保问题了。

“根据个人生命阶段和家庭情况变化，应该适时补充、调整保险保障产品。”邱金霞说，2002年他们购买了第一份保险，“买了我和老赵两个人的，年缴保费5000多元，保额自然也不高，但当时我们两个人的收入也不高，加起来才3000多元。孩子出生后，给孩子买保险的同时，我和老赵的重疾险和意外险也都加保了；2009年和2017年，随着收入增加，又分别加保了一次。”

记者在采访中获悉，像邱金霞这样具有保险意识的消费者很少，邱金霞的从业经历决定了她不是普通的保险消费者。

白苏叶接触的重疾险客户非常多，她的感受是“很多老客户不愿意加保，因为他们认为性价比太低”。白苏叶表示，当老客户拿重疾险和医疗险去相比时，就会得到这样的结论。

【线上篇】他们选择了互联网重疾险

□记者 朱艳霞

李尚今年33岁，在一家传媒公司上班。“我觉得现在很多人生活都不太健康，患重疾的概率其实不小。”尽管多年前父母已经为她买了一份重疾险，李尚还是决定自己再加一份保障。与父母不同的是，她选择在某互联网平台投保。

在网上购买保险已经成为很多人的选择，毕竟方便快捷，足不出户就能挑选到自己满意的保险产品。不过，对于这类长达20年缴费、较为复杂的保险产品，选择线上投保对消费者的保险知识有一定考验。

为什么在网上投保

李尚坦言，她喜欢线上购物，不想与代理人线下接触。“在线上购买很方便，打开APP，几步操作就可以完成。”李尚说。

《中国银行保险报》记者了解到，李尚购买的是一款承保至70岁的定期重疾险，每年缴费2900多元，保额50万元。临近缴纳续期保费时，她会收到一条短信提醒，操作很简单。李尚说：“这是目前我与这份保单唯一的联系。”

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心和互联网保险科技平台元保近期发布的《2022年中国互联网保险消费者洞察报告》（以下简称《报告》）显示，受访人群中，83%已经购买健康险。该品种位列所有险种第一，且仍是消费者未来首要考虑的产品。

80后宝妈张雪也是线上购买重疾险的消费者。2018年，张雪在微信服务的保险入口给女儿买了一份重疾险和一份医疗险。

“我和丈夫都是医护工作人员，接触保险比较多，对保险产品也比较熟悉，不需要向代理人咨询，自己在互联网平台就可以挑选到性价比高的产品。”张雪表示。

记者从某互联网平台获悉，在该平台上购买重疾险的用户，平均年龄36岁，以80后、90后为主，从投保地域来看，上海、北京、深圳、杭州、广州是投保人数较多的前五大城市。

对此，业内人士表示，消费者对互联网保险的主要认知是适合年轻人、性价比高、信息透明便于自主选择。随着越来越多年轻人保障意识越来越强，消费能力不断提升，这些互联网“原住民”将不断释放购险需求，互联网将成为未来购险的主力渠道之一。

会担心理赔困难吗

无论是线上还是线下，理赔都是消费者最关心的话题。《报告》显示，优质的购险售后服务是树立和传播品牌形象的重要途径，也是品牌竞争力之一。理赔款的到账速度、理赔申请便捷度是影响消费者售后体验的重要因素。

2020年，张雪的女儿查出罹患白血病，张雪带她辗转多个城市治疗。为此，夫妻俩都辞掉了医护工作，后来女儿又进行了骨髓移植。

“还好当时在线上顺手买了保险，我们从2021年开始申请理赔，前前后后获赔81.3万元，给了我们很大帮助。”张雪说。

白血病虽然治疗费高，但依托现代医疗技术，儿童白血病5年以上生存率在80%以上。目前，女儿病情已经趋于稳定。张雪说，最艰难的日子已经熬过去了。

互联网保险理赔与线下保险理赔一样，只要符合保险产品的理赔条件，保险公司都会予以赔付。

在李尚看来，在经历过理赔之后，就会认识到保险确实在关键时刻能发挥作用，减轻经济负担，让其触动最大的是家人的理赔经历。2019年，李尚的妈妈确诊甲状腺癌，治疗结束，她向某保险公司提出理赔申请，经公司审核确认符合保险责任，正常给付重疾保险金20万元。2022年，李尚的侄子确诊了白血病，他的两份保险赔付，包括一份百万医疗险保单、一份重疾险保单，再加上基本医保报销，已经覆盖了全部的医疗费用。

“这也是我坚持买重疾险的原因。”李尚告诉记者，妈妈重疾理赔后很多保险都没法再买了，特别希望有“带病体”可以投保的保险产品。

多少保额是合适的

李尚目前有两份重疾险保单。一份是大约10年前由父母给她买的，保额10万元；另一份则是她自己在互联网平台投保的，保额50万元。

重疾险买多少保额合适？李尚对此并没有太多概念，她投保时咨询了朋友，朋友告诉她保额高于年收入即可。

近日，某互联网平台发布的保险理赔半年报显示，在住院医疗险和重疾险的理赔年龄分布上，40-59岁的中年人群占比均超过46%。但是，中年人群的重疾险平均赔付金额仅为4.8万元，远低于7.8万元的平均赔付金额。各家保险公司的披露数据也显示，重疾险用户额度配置偏低的情况较为普遍。

上述业内人士建议，重疾险承担的不仅是就诊费用，也包含患病后的收入损失，在经济条件允许的情况下，保障额度配置一般为年收入的3-5倍。而且，应该优先给顶梁柱人群配置额度充足的保障，从而增强整个家庭抵御风险的能力。

不过，对于重疾险保额配置并没有统一标准，保额越高并不一定越好，需要根据自己的经济情况和职业风险来选择。

李尚认为自己就属于顶梁柱人群，虽然单身无子女，但是要照顾父母，所以需要时刻注意身体健康。“下一步要考虑再把重疾险保额提高一点，可能需要再买一份。”李尚说。

（李尚、张雪均为化名）

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