【关注个人养老金】下一“战”：提升“获客”转化率

□记者 胡杨

自2022年底个人养老金制度在先行地区启动实施以来，入围银行普遍给予高度重视，以超强的营销力度“花式揽客”。最新数据显示，截至2022年末，建设银行、工商银行、兴业银行、招商银行等个人养老金账户均已开立超百万户。

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如火如荼的“开户大战”后，商业银行的下一个任务是提升个人养老金账户缴存水平。据人社部披露，2022年底，个人养老金缴费人数仅占比约30%，人均缴费金额在2300元左右。

“目前针对个人养老金业务只考核开户数，暂时没有对缴存和产品购买设置指标。”青岛某银行零售客户经理告诉《中国银行保险报》记者，下一步，可能把营销重心转移到“留客”“活客”上，提升开户后的业务转化率。

开户迎来“开门红”

个人养老金业务正式“开闸”后，考虑到个人养老金账户及个人养老金资金账户的唯一性，入围银行纷纷发力，希望抢占先机。记者了解到，自去年底以来，入围银行普遍向行内各岗位员工设置了人均10户至80户不等的个人养老金开户考核指标。

使出浑身解数之后，部分商业银行取得了个人养老金业务的“开门红”。截至2022年末，兴业银行共开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10%，仅次于建行和工行；招行支持通过招商银行App、掌上生活App、柜面、可视设备等各渠道，共开立个人养老金资金账户165.92万户。

然而，从实际缴存金额来看，个人养老金业务目前略显“表面繁荣”。人社部数据显示，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，缴费人数613万人，总缴费金额142亿元。这意味着，个人养老金缴费人数占开户数31.37%，单个资金账户平均缴存资金为2316.48元，户均缴存金额与每人每年1.2万元的上限差距较大。

客户黏性较有限

由于个人养老金制度落地时间不长，各银行尚未探索出差异化的业务模式，在产品体系、服务方式同质化程度较高的背景下，个人养老金客户的黏性也比较有限。采访中，不少人坦言选择个人养老金账户开户行有随机性，“帮朋友忙”“办其他业务时在网点被指导开户”“对开户奖励比较感兴趣”成为高频开户原因。

此外，也有更换个人养老金开户行的情况存在。北京某银行大堂经理告诉记者，该行尊重客户变更个人养老金账户的权利，如果个人养老金账户中暂未存入资金，可以直接办理销户；如果个人养老金中已经存入资金，可以通过手机银行的转移功能向其他入围银行转移，但需要对方银行同样具备转移接收功能。

此前，宁波银保监局曾就个人养老金热点问题作出解答，其中提到，商业银行应当为参加人提供资金账户变更服务，并做好新旧账户衔接和旧账户注销。账户变更涉及资金转入或转出的，不受Ⅱ类户划转金额限制。因账户变更导致旧账户资金转入新账户的，资金转入不计入当年缴费额度。资金账户发生缴存业务当日，商业银行不得办理账户变更手续。账户变更期间，原资金账户不允许办理缴存、投资及支取等业务。

产品矩阵待丰富

较低的缴存水平和有限的客户黏性要求个人养老金业务重“量”更要重“质”。当前个人养老金实际缴费人数不多，一部分原因是税收优惠政策激励力度有待加大，也和产品矩阵不够丰富有关。国海证券分析师李杨表示，越年轻的人群对养老储备的预期越高，50岁以上人群的预期普遍在50万-100万元、100万-300万元之间，中年人群则普遍预期在100万-300万元、300万元以上。然而，当下产品不足是主要痛点。在未实施养老规划的原因中，“未找到适合自己的养老金融产品”“当前产品收益率普遍偏低”是主流原因，这要求个人养老金产品类型、数量未来要进一步扩充。

国家社会保险公共服务平台数据显示，截至4月15日，共有137只基金类产品、28只保险类产品、18只理财类产品、465只储蓄类产品入选个人养老金产品目录。

据资深金融监管政策专家周毅钦预计，长期来看，纳入个人养老金投资范围的产品内涵将会不断丰富，并不会简单局限在特定或者专属的养老类产品上，比如期限不会局限在5年以上；从形态来看，可能会以专属养老产品（特定养老储蓄、养老理财产品、养老目标基金、个人税延型商业养老保险）为核心打造产品集群，进而从供给侧结构性改革角度给予客户更多选择。

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