记者观察：无能力，慎做高客

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□本报记者 赵辉

长久以来，很多寿险公司都有一个高客梦。当下随着普客市场需求日渐低迷，高客市场成为寿险公司转型的一大方向。

何为高客？一般而言是指高资产净值人群客户。《2021中国私人财富报告》指出，高客为可投资资产在1000万元人民币以上群体。

当前，保险公司对高客市场的开拓成为一股浪潮。友邦人寿、中信保诚人寿等险企纷纷布局高客领域；招商信诺人寿推出了“家和”高端品牌； 同方全球人寿成立了高客管理中心，该中心为高客提供了一站式服务；阳光人寿打造了“阳光·臻传”高客品牌，并成立“阳光·臻传”家族办公室。

但做高客却不是那么容易的，需要保险公司在代理人团队建设、投资能力、服务体系上具有相当的积累。

首先要有高素质的代理人队伍。对接高客的代理人能力往往要高于普通代理人。他们需要对高客的保险保障、财富管理等需求进行系统分析，提出全面而专业的解决方案，他们需要有能力与高客进行沟通，建立信任，这不是普通代理人可以做到的。为此一些做高客的寿险公司在不断升级代理人的能力体系，甚至打造专门的高客团队。比如，泰康人寿的健康财富规划师（HWP）队伍建设。HWP是为中国中产家庭提供养老、健康、财富一站式管理和服务的专业队伍。泰康人寿为HWP提供一站式全方位培训，从新人的基础培训到30天的特训营，再到顾问行销一系列培训，在整个传统保险行销上加强职业认知和技能。

其次要有强大的服务体系支持。高客需要的服务往往不仅仅是传统的保险服务，而是涵盖财富管理、健康、养老等一系列服务。这需要寿险公司能够通过自建和连接形成强大的服务体系。目前，中国太保已形成颐养、乐养、康养三大产品线，“全年龄覆盖、全天候响应、全方位呵护”的养老服务体系初步成型。在大健康领域，太保寿险结合健康管理及就医协助服务的“太保蓝本”不断升级。这有力促进了太保寿险的高客开发。

最后要有强大的投资能力。对于高客，自身往往有非常不错的投资渠道，这时，对于服务高客的寿险公司的投资能力要求就很高。在当下投资收益高度不确定的环境下，高客越来越希望寻求长期稳定的投资收益，这就需要寿险公司在这方面有着强大的投资能力。海外的一些老牌保险公司，可以取得跨越几十年的稳定投资收益，但是国内的大部分保险公司不具有这样的跨越周期投资能力，需要加强这方面的能力，才能留住和服务好高客队伍。

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