发挥自身优势 走好小微金融差异化发展之路

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大型银行凭借“低利率、长期限”优势不断下沉小微市场，面对竞争压力，农商银行该如何发挥自身优势，走好小微金融差异化发展之路？浙江瑞安农商银行党委委员、副行长章国进结合瑞安农商银行的工作实践给出了破解之道。具体而言有五方面：

在差异化定位方面，一是转换经营理念，经营标的从以前专注“三农”、零售和只做小散型客户向公司零售齐头并进、“三农”小微协同发展的综合型银行转换；经营对象从个体工商户向中小微企业市场延伸。二是明确市场定位，“立地、顶天、扩中”，着力打造小微企业等基础客群的首选行、规上企业等中间客群的渠道行、国资经营平台与大企业等中高端客群中的合作行。三是坚持长期主义，树立品牌效应，确立小微企业经营方向持续性、政策连贯性、客群稳定性。

在网格化深耕方面，一是深化网格管理。通过数据储备及外部合作细化网格划分，加快国网征信数据合作，加快数字清单性赋额，并通过微信开发客户扫码测额小程序，进行客户扫码营销，再战小微老阵地。二是落实网格责任。预授信赋值企业按支行归属原则强化网格管理，落实到人，通过走访日志，建立反馈机制，建设可持续营销机制。三是明确走访机制。建立长效化的走访机制，推动客户经理向一线、客户、营销倾斜；力推“三三三制”走访，优化客户经理时间管理，用三分之一时间解决案头工作、三分之一时间维护存量客户、三分之一时间保障拓展营销；加强走访过程的支撑和跟踪，推动走访数据信息定制化推送、定位打卡等线下走访核实。

在数字化管理方面，一是数据归集。对目前合作的多方数据来源，特别是经信、税务、金综、九维、电网数据，在进入科技数仓后，进行数据清洗、数据整合，统一客户信用代码，开拓数据渠道。二是数据标签。建立企业客户的数据标签，结合行内外数据，进而对企业客户进行全息画像，建立对公客户视图。三是数字管理。以数字分析研究为基础，持续探索精准营销模型，加强数据的营销推送管理、营销过程的精细化管理、营销成果的多层次跟踪等可视化管理。

在体系化推进方面，一是小微技术体系提升。通过“三标准一机制”（尽职调查、授信准入、金融服务标准，配套支撑机制）技术迭代，提升基于数据批量获取、负面清单准入、经营信用核额的小微技术体系提升。二是全系列、全周期的产品提升。梳理行内现有小微企业产品体系，对应小微企业全生命周期，基于小微企业担保方式、合作模式、产品类型等，构建全系列、全周期的产品体系。三是服务体系提升。深入践行“足额、便捷、便宜”的普惠金融理念，以线上线下融合为抓手，提升小微企业服务的综合能力。

此外，在专业化配套方面，一是聚焦关键因素。小微金融高质量发展、提升小微企业的服务能力关键在“人”，要大力完善中小微客户经理岗前、准入、提升、退出等系列化培养机制。二是抓好考核激励。通过差异化的考核，提升客户经理对小微金融服务的内生动力，发挥薪酬考核的指挥棒作用。三是提升专业能力。通过体系化的内外部培训如“三关”（知识、实践、素质）联合培训等形式，不断提升客户经理的风险防范识别能力、客户关系拓展和维护能力、产品的创新能力。

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