深耕与开拓并举 农发行山东省分行营业部实现农发债新突破

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中国银行保险报网讯（记者 姚慧）

农发行山东省分行营业部不断加强与同业金融机构沟通对接，多措并举开展农发债宣传营销工作，引导社会资金反哺“三农”。3月末，全行各项贷款余额322亿元，较年初净增42.9亿元，完成省分行目标任务的123%，净增量比2022年翻一番；实现日均存款增量9.2亿元，同比增加11.8亿元；实现重点项目贷款投放1.55亿元，完成省分行目标任务的172%；新营销有效客户40户，完成省分行目标任务571 %；重点客户开发完成省分行目标任务600%；进一步拓宽支农资金来源渠道，累计营销农发债3亿元，推动高质量发展再上新台阶。

提高认识，精心部署。该行营业部学习领悟总行、省分行关于资金工作面临新形势、新问题的分析研判，面对农发行资金筹集渠道单一导致成本过高、以贷吸存重贷轻存的现状，将资产负债联动营销管理和“存款支农、存款增效、存款兴行”理念嵌入实际工作中，确定以围绕同业业务抓存款，将同业业务作为拓宽支农资金的主要渠道。采取“上下联动”“一线辅助”等工作方式，抓好工作落实和督导。同时，针对辖内机构同业业务开展少、经验和专业知识不足的现状，计财部组织各支行学习文件补短板，对同业业务知识特别是农发债营销集中补课。多渠道同业交流，了解掌握同业机构需求，就同业机构关心的期限、利率及交易方式提前做好准备，进行一一解答，实现供需精准对接。

为最大限度提升营销质效，该行营业部加强分析研究，择优选择客户资源。以座谈会、党建共建、密切日常联络等方式，了解同业金融机构资金需求。相关负责人高位推动，带头充当“首席营销官”，深挖同业潜力客户，与济南农商行、山东农信社等机构深入沟通对接，达成合作意向，营销农发债1.4亿元。走访齐鲁银行、济南农商行等同业机构，围绕同业业务合作进行座谈，积极探索业务合作新领域，叩开银银合作大门，奠定同业业务往来基础。

多措并举，实现突破。济南市作为省会城市，驻济商业银行总、分支机构较多，同业竞争激烈。大多数金融机构在总行承销团目录内，达到21家，占比较高。为拓宽农发债营销渠道，该行营业部另辟蹊径，确立以农村商业银行、县域中小金融机构作为主要营销方向。为确保交易流程顺畅，借助与农发债承销机构建立的合作关系，指定专人全程跟踪农发债认购业务，详细了解农发债认购流程、申购渠道、结算方式等信息，向客户推荐购买路径，指导客户完成购买业务，以高效服务带动营销，赢得客户信赖。在各部门、各支行积极配合努力下，该行农发债业务营销实现“多点开花”。直营业务部找准目标，精准发力，以“发债在总行，客户在四方”营销理念，多次与齐商银行对接，建立农发行、承销商、认购三方微信工作群，搭建投资方与承销方的沟通平台，营销齐商银行购买农发债1亿元；长清区支行开展“亲情营销”，挖掘客户农发债投资潜力，发动全体员工通过个人资源与区县金融机构协调沟通，推动与同业优质客户多渠道合作，营销当地农商行购买农发债3000万元；济阳区支行创新工作思路，将农发债营销作为拓宽资金筹集的新渠道，借助上年末与济阳区城市商业银行业务合作的契机，建立定期沟通机制，营销济阳农村商业银行购买农发债3000万元。自年初以来，通过持续聚集聚力同业营销，成功营销5家机构认购农发债，购买农发债8笔，金额3亿元，完成目标任务的164.8%，较去年增长25%，营销金额位列全省系统内机构首位。

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