世界微头条丨记者观察：“低迷”不是代理人渠道的未来

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□记者 赵辉

这两年，代理人渠道增长面对巨大压力，代理人规模出现大幅度下滑，而银保、中介等渠道迅速崛起。此时一些寿险公司，尤其是中小寿险公司，对这个渠道的价值存在质疑，甚至在犹豫是否要砍掉代理人渠道。事实上，这个渠道对于一家寿险公司而言，是不可或缺的，未来依然会成为寿险业的主流渠道，这一点是无可撼动的。

基于寿险产品的复杂性，当前消费者寿险知识和观念的不足，寿险产品特性决定代理人渠道不可替代性。现阶段，寿险销售中对信任关系、情感联系、观念普及还存在非常高的要求。这种情况下，代理人的面对面销售是刚需，而且寿险产品的价值越高，复杂性就往往越强，对这种面对面销售的需求也越强。所以要实现寿险公司的业务价值，代理人渠道一定是主力渠道。有强大的代理人渠道，寿险公司就有稳定的价值来源,就有可持续的发展动力。

代理人渠道是寿险公司自己投入资源建设的销售渠道，是自己能够掌控的渠道，这也远非银保、互联网渠道可比拟。我国寿险市场的头部公司都有自己掌控的销售渠道，因而都有业务发展的主动权，能保持业务发展的持续和稳定。对于自主掌控的渠道，寿险公司在业务经营中，可以实现对其能力的持续投入和提升，但是对于非自主掌控的渠道，则很难实现这一点。

从战略安全角度看，寿险公司竞争的外部环境正发生巨大变化。一些外部环境的变化可能会在短时间对市场产生重大影响。如果有代理人渠道这样一个自主可控的渠道，即使不是主要渠道，当其他渠道受到重大冲击时，其原有依附于这些渠道的资源和人力就可以进行战略性调整，重新配置到自主掌控的渠道上，从而保持公司收入与业绩的相对稳定与可持续。

转型对代理人渠道提出更强烈需求。目前，寿险产品正与健康、养老、医疗等服务深入融合，客户面对的不仅仅是一个产品，而是一个涵盖康养服务、保险产品的解决方案。这种融合的解决方案需要贴心、个性化的服务，这个目前也只有代理人能够实现，所以在这方面，代理人渠道相比其他渠道也有不可替代的优势。

从大趋势看，随着人们保障意识的提升、监管对保障的注重、国家战略对保障性产品的迫切需求，从理财产品到保障产品，从短期保障到长期保障成为必然趋势。代理人渠道在承载这样的趋势上具有不可取代的优势，未来将迎接更广阔的发展空间。

关键词： 解决方案 外部环境 销售渠道