世界播报:寿险改革的关键在队伍

□本报记者 朱艳霞

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何时能看到寿险转型成效？在这个从量变到质变的过程中，怎么定义质变？这是近年来业内人士及投资者普遍关注的问题。近日，平安人寿党委书记、董事长杨铮在接受《中国银行保险报》记者采访时表示，未来寿险改革发生质变的关键指标是队伍质量。

“代理人转变为与客户适配的专业代理人，能帮助客户解决深层次保险保障、财富传承等综合需求，这才是寿险改革质变的体现。”杨铮表示。

专业代理人是时代选择

杨铮是一名保险“老兵”，1994年加入中国平安，先后在产险、银行、健康险、寿险等业务板块任职，今年5月23日获银保监会核准担任平安人寿董事长。

在他看来，过去几年，寿险新单保费很大程度上依靠增员驱动。2015年代理人资格考试取消后，代理人规模从400多万飙升至900多万。然而，受经营环境变化影响，这一模式已无法带来增量。2021年，代理人数量出现史上最大规模流失，目前已回落到500多万，后续还将持续下滑。

与此形成对比的是，绩优代理人队伍保持稳定。杨铮表示，从目前情况可以看到未来代理人的一些端倪：他们不仅仅售卖保险，还是金融管家、财富顾问、生活助手等，综合能力非常强，能够真正为客户提供风险解决方案。

“当前，专业保险代理人缺口非常大。相应地，应提高其收入水平，而这有赖于公司组织架构变革、代理人系统培训等方面推进。”杨铮认为，未来的保险代理人应该是一个高收入群体。

建设一支“高素质、高绩效、高品质”专业代理人队伍是时代的选择，已成为行业共识。据了解，平安人寿推出抓绩优、抓增优的“双优”工程。一方面，通过内外部荣誉体系及登峰项目运作，助推高绩优代理人产能突破、提质扩量；另一方面，通过“基本法”等制度优化、职场改造、数字化工具的运用，创新增优模式，吸引优秀人才加盟，提升新人留存。

渠道是改革重点方向

代理人队伍的转型是平安寿险改革的重中之重。中国平安于2019年启动寿险改革，经过3年探索，逐步明晰路径。杨铮用三个词来概括：渠道转型、产品升级、文化引领。

杨铮介绍，渠道是平安寿险改革的重点方向，中国平安正从以个人营销渠道为主转向代理人、银保、社区网格化和下沉网络等四大渠道。

代理人渠道方面主要围绕队伍建设，做好新人招募、培养，以及为绩优人员打造“三好五星”评价体系的工作；同时，运用数字化工具支持业务员销售、增员、培训等核心业务场景。银保渠道方面，平安人寿与平安银行深化合作，打造银行新优才队伍。社区网格化是平安人寿与其他公司的差异化渠道，通过建立专属网格、逐一回访，使得“孤儿单”继续率明显提升；下沉网络方面，为因应下沉市场相对较弱的状况，将推动探索下沉渠道的探索。

此外，平安人寿产品端在同步做加法。杨铮介绍，依托中国平安医疗健康生态圈，铺设“保险+健康管理”“保险+高端养老”“保险+居家养老”等服务模式。“在经营理念上，平安寿险改革改变了过去很多跑马圈地、注重短期的行为模式，建立起由上至下的长期理念。”

康养将成主要增长点

在杨铮看来，寿险业未来的增长点主要聚焦在医疗健康和养老两个板块。我国老龄化呈现人口数量大、速度加快、预期寿命持续延长等三大特征，积极应对人口老龄化已上升为国家战略。在多层次医疗保障体系或多支柱养老保障体系中，商业保险都有一席之地。

“目前，商业保险在这一领域占比较小，供给量未完全适配，队伍、技能、管理、技术无法支撑未来的发展，也不能满足医疗、养老保障需求。”杨铮认为，保险公司应该求变，要以客户需求为导向。

杨铮表示，中国平安正构建“综合金融+HMO管理式医疗”，积极布局“金融+养老”“金融+健康”等产业生态，为大众提供专业的“金融顾问、家庭医生、养老管家”服务。

谈及寿险改革的未来发展之势，杨铮称，要用长远眼光来看待，改革不是一蹴而就的，前面3年的改革主要是确定战略和试点，接下来要把好的试点经验推广、落地。

关键词： 平安人寿 中国平安 商业保险