记者观察：数据改变营销员获客逻辑

□记者 赵辉

新冠肺炎疫情给营销员获客与展业带来巨大的冲击，提升获客效率已经成为迫在眉睫的事。

传统的营销模式下，营销员获客效率非常低。长期以来，营销员或是通过面谈的方式来挖掘客户需求，然后有针对性地推荐产品和服务，或是用免费或高性价比的产品、服务海量推送来获客。但是这种方式比较粗放，很难精准找到和匹配客户需求，效率很低，成交具有相当的偶然性。无奈下，营销员只能通过大量的拜访与互动，从海量目标受众中，挖掘那非常少的客户群体。

数据赋能营销员获客成为趋势

随着客户生活行为的日益线上化，其留在线上的数据日益丰富。为此一些保险公司在尝试通过对客户线上数据的收集、分析，初步建立客户需求画像，然后将相应数据给到营销员。

保险公司在与客户的服务和销售互动中，一步步完善客户画像，进一步为营销员提供更精准的客户数据。这些数据可以让营销员更精准地匹配客户需求，完成保险合同最后一公里。这些保险公司也会相应地建立客户数据中台，用于数据的汇集、集中处理、分析，实现用数据来指挥营销员的获客行为。

这种模式下，数据化必将赋能前端。依托后台的大数据体系，营销员就像是信息化战争中的特种部队成员，在后台数据中心的引领下，呼唤炮火，实现对于前方的精准“打击”。“传统情况下，业务员通过与客户聊天，发现需求，推荐产品；但我们给业务员数据工具后，他们就可根据后台的客户大数据分析结论判断客户需求，有针对性地推荐产品和服务。” 一位险企高管说。

随着客户行为的数据化，保险公司在数据获取、分析方面能力的提升，保险公司用数据赋能营销员获客的模式已经成为未来趋势。

保险公司获取客户数据的三种方式

保险公司要获得客户数据为营销员赋能。主要分三种方式。一种方式是从互联网平台购买数据；一种是自建和投资互联网平台，直接通过平台经营积累数据；一种方式是在对客户的服务与营销中积累数据。

第一种方式下，可以收集到互联网平台上高频的客户行为数据，有利于全方位刻画客户画像，但需要大量的数据购买成本，所以保险公司在购买数据前，要有清晰的目的和意图，否则容易投入很大，收获很小。

第二种方式由于投资大，往往适合于大公司，而且他们自建和投资互联网平台的目的不仅仅在于获取数据，更在于通过这些平台获客。

第三种方式下得到的数据，更适合用于保险公司对于现有存量客户的深度挖掘。要用好这些数据为营销员赋能，关键是保险公司要通过各种服务提升与客户的交互频度，才能获得更高频、更全面、更丰富的客户数据。

当然，根据保险公司的需要，这三种方式可以同时使用。无论哪种方式，数据赋能的主体一定是公司数据平台，一定是公司获得数据，沉淀在数据平台上，以数据赋能方式为代理人支撑，最终形成精细化的数据赋能体系。

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