新华保险：通过“老城改造”和“新城打造”稳队伍

□本报记者 朱艳霞

3月30日，新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）举行2021年业绩发布会。谈及公司的业绩表现，新华保险总裁李全总结为亮点不少，但是也遇到了较多困难。

从负债端来看，2021年，新华保险实现总保费收入近1635亿元，同比增长2.5%；从投资端来看，总投资收益率达5.9%，同比提升0.4个百分点。李全坦言，在2021年行业比较艰难的环境下，2.5%的保费增速非常珍贵，来之不易。同时，在公司可投资资产大规模增加和第三方业务规模稳步提升的情况下，投资业绩也保持行业领先水平。

“但是，一年新业务价值大幅下滑、代理人队伍下滑、健康险首年保费下滑、保单继续率下滑、偿付能力充足率下滑等问题都需要采取措施解决。”李全说。

四方面提升价值率

2021年，新华保险的一年新业务价值为59.80亿元，同比下降34.9%，新业务价值率同比下滑6.8个百分点至12.9%。

新华保险副总裁兼总精算师、董事会秘书龚兴峰表示，公司会从四方面管理整体价值率。

一是挖掘客户总需求，保持多元化的产品策略。二是加强产品创新能力。公司通过协同效应、增强产品创新能力，从而保证高价值的业务，包括重疾险、长期终身寿险、长期养老年金等打开市场。三是提升产品管理能力，发挥公司风险管理的优势。四是推动队伍转型升级，提高业务品质。要在高产出、高留存、高继续率等方面做文章。

“从单个产品上提升价值率面临挑战，但是从产品组合上来讲，公司当前最主要的工作是产品转型，抓住产品转型这个‘牛鼻子’，整体上维持和提升价值率还是很有希望的。”龚兴峰说。

代理人队伍稳定在40万

截至2021年12月末，新华保险个险营销规模人力为38.9万人，同比减少35.8%；月均合格率19.1%，同比下降4.7个百分点；月人均综合产能2725元，同比提高4.1%。

如何提高代理人队伍的数量和质量？新华保险副总裁李源介绍，公司在个险渠道提出了守规律、讲专业、有创新的指导方针。

李源称，公司将于今年二季度启动“优计划”来提高绩优人力，包括6个“优标准”，即优新增、优培训、优客户、优活动、优科技、优政策。

具体来看，一方面进行“老城改造”。公司的个险队伍承担着97%以上的价值贡献，个险保费占比达73%，所以不能以创新来替代老队伍，要基于现有38万人老队伍进行“老城改造”。另一方面进行“新城打造”，打造“科技+队伍+服务”的新营销生态，通过科技手段线上获客、线上养客、线上管理来对接新队伍，构建完整的个险销售价值链。

“通过这些具体安排，我们将使公司的代理人队伍数量稳定在40万人左右。”李源说。

采取措施提升业务品质

李全表示，公司将采取措施推动健康险发展，加强品牌建设，继续深挖客户需求，提供多元产品；丰富“两全+重疾+防癌”产品组合，将储蓄和保障功能相结合；进一步丰富产品功能，拓展少儿、老年、妇女等人群的专属保障；加强产品创新，提升产品的市场竞争力。

2021年新华保险个人寿险业务13个月继续率为83.7%，较上年下降6.2个百分点；25个月继续率为83.8%，较上年下降1.1个百分点。全年退保率为2.0%，同比增长0.5个百分点。

李源表示，保单继续率下降主要受疫情、产品结构调整、线上业务管理不到位等因素影响。接下来，公司将通过加大继续率考核力度、加强绩优队伍能力建设、强化总分联动、首续联动管控等措施提升继续率。

关键词： 新华保险 个百分点 采取措施