转型才是降本的根本解法

□刘睿文

近年来，利率持续下行，带动市场投资收益承压，寿险公司利润和净资产承压。这种局面下，压降经营成本尤其是负债端成本成为寿险公司当务之急。在多重压力下各寿险公司也纷纷启动了经营成本压降工作，各公司可谓招数尽出，一时间“降成本”成为行业潮流。

要想找到降本之道，就必须先抓住这个问题的核心、找到这个问题的根源。

(资料图片仅供参考)

成本高源于旧的粗放发展方式

中国保险业之前的发展过程中，保费规模始终是很多公司的“执念”。考虑到前些年投资市场较高的收益率，毕竟当时的市场投资收益率完全能够覆盖负债成本，只要有了足够规模的保费，就能够获得足够的利差益来覆盖费用成本实现盈利，就能够合理地分散风险，就能够获得市场地位。这让各公司不惜成本地争抢保费资源，逐渐形成了寿险业多年来的粗放发展方式以及落后低效的营销模式，最终造成了寿险业当前的高负债成本问题。

显然，这种粗放发展方式和落后低效的营销模式是当前寿险业高负债成本问题的根源，只有彻底转变这种发展方式，推动营销模式全面转型，才能从根本上扭转寿险业负债成本高的局面。

转变发展方式是降本的根本之道

多年来，寿险业普遍存在规模崇拜，很多公司追求保费和资产规模，快速扩张，不惜以高昂的手续费、佣金以及超高的产品定价利率来争抢保费，久而久之便形成了行业的高负债成本问题，这是寿险业经营成本高企的根源。

虽然随着行业内外部形势的变化，近年来行业粗放发展的空间被大大压缩，但粗放发展思维依然在很多管理者、股东的头脑中根深蒂固，这一点不改变，就无法杜绝粗放发展的冲动，也就不可能从根本上解决寿险公司经营成本高的问题。

寿险公司只有转变思维，彻底而坚决地放弃粗放发展方式，转向集约发展和精细化稳健经营，才能从根本上降低寿险公司经营成本。

推动营销模式转型是降本的重要内容

当前寿险行业低效的营销模式是导致负债成本高企的直接原因。在该模式下，一方面渠道费用、佣金等业务费用在产品预定费用中的占比过高，导致行业基本没有费差益空间；另一方面高固定利率产品占比过高，导致利差损风险不断放大。

如何在充分落实“报行合一”的基础上，通过提升人均产能、减少利益分配层级、加强科技赋能提升营销效能；如何提升营销能力，结合产品创新，降低对高固定利率产品的依赖；如何建立更加科学合理的渠道合作模式，推动当前的高成本营销模式向中低成本营销模式转型，创造出费差益空间，将是降低寿险公司经营成本的重要内容。

推动产品供给侧转型是降本的核心

寿险产品成本偏高已成为当前寿险行业负债端成本高企的最主要因素。有两大原因：

一是历史原因，即前期公众对保险认知不足，保险公司很难通过保险功能本身吸引客户，只能提高产品的保证利率吸引客户。

二是产品同质化引发的性价比无序竞争，即目前市场上同类寿险产品的形式和条款基本雷同，产品功能比较失去意义，于是产品竞争就变成了定价的内卷，销售成本自然被“哄抬”了起来。而当前，随着居民收入水平的明显提高以及老龄化的发展，其保险需求开始集中释放，并呈现多样化、个性化的趋势，与此同时居民对于保险的认知也有了很大的提升，这为保险产品供给侧转型提供了必要条件和历史机遇。

未来，寿险公司必须充分抓住机遇，针对老百姓的新需求开展多样化、个性化和场景化的产品创新，让寿险业的产品竞争从保证利率竞争回归到多样化、多层次保障功能与服务的竞争上，跳出无序竞争的“陷阱”，让寿险产品的成本回归正常水平。

管控风险是寿险公司降本的基础

风险是寿险公司经营最大的成本，控制风险就是控制未来成本，也是寿险公司降本的基础和本质。寿险行业无数的案例一再证明，在失控的风险面前，再完美的财务管理都不堪一击。

寿险公司当前管控风险应重点从三方面入手：

在负债端，要清醒地认清利率下行阶段市场不确定性增强的趋势，全力推动分红险等浮动收益型产品销售，控制利率下行阶段利差损风险；要加强业务品质管控，提升保单未来盈余水平，持续监测退保率、发生率、赔付率情况，控制保险风险，确保保单价值稳定释放。

在资产端，要加强监测和趋势研判分析能力，持续跟踪利率、汇率、股票价格等市场波动，科学判断预测波动趋势，及时做出主动管控；要加强投资风控机制建设，注重前期审核，严控信用风险。

要做好资负匹配管理，要根据偿二代二期及新会计准则要求，结合负债端资金特点，科学规划资产端会计科目安排和配置类别及方式，科学应对市场波动对净资产和利润的冲击。还要不断提升员工专业能力，完善内部管控机制和流程，借助人工智能技术，严控操作风险。

最好的降本是增效

降本的根本目的从来不是只控制成本本身，而是提升企业的经营质量和效率。从这个目标出发，寿险公司最好的降本方式是提质和增效。要充分认识到未来投资能力对于寿险公司盈利的决定性作用，集中资源培育加强资金运用能力，重点强化长周期资金运用能力的建设，全面提升资产端的长期投资收益率；要积极通过组织创新和流程优化以及深化人工智能等技术应用等方式，推动决策、沟通和协作机制升级，提升内部协同运营效率；要通过系统化、持续性的培训赋能，并充分调动内外勤团队学习的积极性和主动性，增强内外勤团队适应行业最新趋势的专业能力，全面提升经营管理的质效。

显然，上述降本之道短期很难完成。然而需要指出的是，当前寿险业正在从过去的粗放发展转向高质量发展，寿险公司的经营将全面走向低成本的精细化管理和集约经营，其盈利模式也将从高度依赖利差转向三差平衡，而寿险公司经营成本的降低既是这个转型的一部分，也是转型的必然结果。换言之，寿险公司降本与寿险公司的转型密切交织、不可分割，注定是个系统的长期工程，指望在短期内取得实效本质上是急于求成。寿险公司应当调整心态，从战略视角制定长远规划，稳步实施，久久为功，才能在实现转型的同时，最终从根本上降低经营成本。

（作者系北京人寿保险股份有限公司副总经理、董事会秘书）

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