采访手记：为消费者提供差异化保险服务

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□本报记者 王方琪

在《中国银行保险报》记者采访的中端医疗险客户中，来自上海市的赵女士令人印象最为深刻。

51岁的赵女士，退休前在企业做市场分析工作，对市场敏感度极高。三口之家中，丈夫52岁，还在工作；儿子14岁，还在上学。她购买保险已近20年，全家共有近20张保单。今年春节，她把家里的保单进行了梳理，意识到医疗险保障方面有缺失。

赵女士多次表示，宁可花时间对自身需求梳理再梳理去匹配选择，也不愿意把“麻烦”留在后面。赵女士为此搜集资料，并做了大量功课。为选择和家庭情况相匹配的医疗险，她还报了中高端医疗险的专业培训课程。进了这个课堂她才知道，其他人都是保险从业者，只有她是单纯的保险客户。听完这门课程，她收获很大，拓宽了她匹配合适保险产品需要考虑的维度。

她一直强调，市场上的医疗险产品种类繁多，令人眼花缭乱，但是当你将自己需求的每个考量的点拿出来衡量，就会淘汰一堆产品。当所有因素糅合在一起后，可以选择的产品其实非常有限。

赵女士在做选择时，从家庭角度考虑了支付能力和每位成员的年龄、职业、已经拥有的保险保障、身体状况以及未来的风险点。除此之外，她还关注大环境，比如医保政策的变化。

赵女士全家都有基本医保和惠民保产品。她为儿子选择了百万医疗险，用重疾险打补丁。她和先生则选择了不同的中高端医疗险产品。至于为什么要选择中高端医疗险产品，赵女士认为这是她对将来市场趋势的判断。医保支付方式改革，必然会带来医疗行为的分级和患者就医方式的分流。中端医疗险能让她有更多就医方式的选择，因此她要在能力最好时，对全家的未来做出目前能做出的最好安排。她认为，选择购买中高端医疗险是未来的方向，这是基于长期主义的选择，自己的选择要经得起时间的考验，至少未来一二十年能安心。

赵女士表示，自己要做一个清醒的、具有前瞻性的保险消费者。

随着市场各家产品的推广宣传，中端医疗险的市场知晓度正在提高，但根据当前消费者的调研情况，消费者对中端医疗险的了解程度仍然相对有限，许多消费者无法准确区分中端医疗险、高端医疗险、百万医疗险等产品的核心差异。如果想让更多消费者清晰了解这些产品的差异，一方面要通过从业者以及媒体端的宣传和普及，另一方面要让消费者有直观感受和体验。随着DRG等医疗改革措施的逐步推进，相信在未来的实际保障体验中，选择不同层级医疗险的消费者会有更加清晰且差异化的感知和体验。

关键词： 中国创投网 银行保险