保险代理人规模近乎腰斩 粗放式经营弊端显现

“触手可及的果子摘完了，必须踮起脚尖望向高处。”

自2015年取消资格考试开启狂奔模式后，代理人数量一路高歌猛进。2019年，走到了开口向下的抛物线顶端，而后急速下滑。根据业内人士预测，代理人流失还在持续……

冰冻三尺非一日之寒，代理人大量流失背后，除了代理人自身原因主动“逃离”外，不论是行业高质量发展的内在需求、新新消费人群的崛起，还是科技迭代升级带来的影响，都对代理人提出了更高的要求。

代理人规模近乎腰斩，却仍未见底

一端是保险产品，一端是有需求的消费者，保险代理人被业内称为“保险业行走的名片”。

自1992年保险代理人引入我国保险市场，人员队伍发展迅速，逐渐成长为寿险业第一大保费渠道。截至2020年末，其贡献了人身险公司56.72%的保费收入。

由于该渠道能带来稳定的保费收入，一众保险公司将其视作开疆拓土“利器”。数据显示，2009年全国的保险营销员仅有290万人，在2015年取消个人代理人资格考试后，保险代理人队伍更是进入了高速发展阶段，至2019年达到了912万人的历史高点。

不过，地位不可撼动背后，寿险销售的主力军留存率较低成为不争事实。中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟，回归可持续发展本源》(以下简称《报告》)显示，2019年受访公司实动人力总体平均在职年限为1.65年。而相较而言，美国寿险代理人平均在职6年左右。

保险业“大进大出”似乎成为了共识，而近两年来，流出更加明显。数据显示，从2020年8月到2021年8月，保险代理人规模从718万人下降至529万人。以上市险企为例，2021年上半年，5家公司的寿险代理人数量较2020年末的419万人减少了83万人，半年降幅达19.8%。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示，保险代理人人数大幅下降，现在的人力基本上回到了2015年代理人资格考试取消之后的水平了，数量近乎腰斩。同时，朱俊生认为，保险代理人数量还没有完全见底，预计明年可能还要继续下滑一段时间，然后再趋于平稳。

“跑马圈地”后，粗放式经营弊端显现

曾经靠快速增员拉动保费规模的“人海战术”让保险公司尝到了甜头。“规模至上”“保费为王”也成为衡量保险公司地位的重要指标。为了维持业务的高速增长，保险公司夜以继日地“拉人头”促新单。

但是“拉人头”进来的代理人，在签完“自保件”“关系单”后，如难以开发新客户，就会自动流失。《报告》指出，1年内新人的出单量十分堪忧，绝大部分人的出单量在5张以内，即平均两个月都不能开一单，这是新人流失率奇高的根源。

在人口红利期，源源不断的新人产生的关系网蕴藏着大量的保单。然而，当人口红利消失，该模式便逐渐暴露出风险。资深精算师徐昱琛便认为，自保件问题愈演愈烈，某些保险机构业务中有50%甚至60%都是自保件。导致部分代理人除了做自保件互保以外，其他的业务能力较弱。

除了无单可签造成代理人出走外，保险公司内部的培训机制不完善、佣金制度不合理等也会产生挤出效应。

其中，“金字塔”式佣金分成机制备受诟病。华创证券相关研报指出，代理人佣金制度(基本法)作为保险营销的根本，中长期来看发挥着难以取代的作用，但也存在着日益突出的问题，如佣金分配比例失衡、激励短期化、利益沉淀于较高层级无法下沉等问题。

前保险代理人李鹏(化名)对北京商报记者诉苦道：“公司底薪几乎可以忽略不计，收入主要靠佣金，而佣金也是需要层层分配的，‘雁过拔毛’，最后分到基层代理人手里的根本没多少。”

此外，技能提升空间有限也成为掣肘。李鹏表示，虽然每天安排了各种培训，但都以基本知识普及为主，缺乏对销售技能的培训，这对处于销售一线的自己而言，无疑缺乏真正的“专业”养分。

谈及寿险培训，新华保险原董事长万峰曾直言，在基本知识培训方面有大量的专业培训教材和专职讲师，但在销售技能培训方面，既缺少系统性的专业培训教材，又缺少有经验的专职讲师。

除了上述问题外，培训千人一面，缺乏针对性、连续性。“培训、上岗、出单，采取‘速成’的形式，很多人没有经过系统培训，难以面对复杂的市场。”LIMRALOMA中国区董事总经理司存伟如是说。

“有关调研发现，深究代理人离开原因，企业文化不符合自身要求‘一马当先’。”司存伟分析，“由于部分保险公司只看到了短期利益，片面追求业绩考核，使得基层营销员因为业绩压力长期处于紧张状态，‘千禧一代’或‘95后’在择业时更注重存在感和自我价值的发挥。”

“清虚”大旗下，险企“减脂”进行时

“人海战术”大行其道，代理人规模一路飙升。这些都令人不禁疑问，行业真的需要这么多代理人吗?900万代理人背后又有多少水分?

在司存伟看来，2015年取消保险代理人资格考试的政策后，大量的保险公司没有经过很严格的筛选，甚至靠高财务补贴等各种手段，招进了大量不符合行业要求的人员。过度透支了人口红利，为经营埋下不小隐患。

这从监管部门下发多道文件，力促人员“清虚”、整顿造假便能得到印证。

2019年4月，银保监会下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》显示，部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实，登记上口径把握不准、信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。在该通知的要求下，保险公司开始了从业人员执业登记数据清核整顿工作。

事实上，虚挂人力一直是寿险行业的痼疾。通俗来讲，保险公司不只存在不能签单、业绩不达标的代理人，也存在一些只是在保险公司“挂名”的“假人”。2021年1月，幸福人寿苏州分公司也曾因虚挂人力被罚。处罚信息显示，幸福人寿苏州分公司与4人签订了代理协议，但该4人未参加过入职培训和从业资格考试，日常不出勤，其工资卡和业务佣金由该公司工作人员控制及支配。

除了按照银保监会要求紧抓人力虚挂整顿，部分寿险公司也主动进行了代理人改革，主要改革方向为“清虚”择优。如新华保险副总裁李源就在去年中期业绩发布上表示，上半新华保险积极应对市场冲击，按照监管要求，主动“清虚”人力、挤干水分。

对于监管提出的清虚，北京工商大学经济学院副院长宁威举例分析称，“本质是挤水分，现在池子就这么大，装不下这么多游泳的，而且游泳高手越来越多了，游不动地在池子里还挡路”。某保险中介机构资深销售总监表示，监管“清虚”是对机构的整顿，因为原先整个市场对于虚挂可能会存在一些不规范之处，因而也是监管重点整治的问题。

对于保险公司来说，不专业的代理人不是资产而是负债。在徐昱琛看来，不专业的代理人没有办法给公司创造更多价值，保险公司只能“请”这些人离开。

另外，2021年以来，银保监系统对“双录”的严监管也在持续，双录不规范、未对保险销售关键环节进行录音录像的行为时有发生，且在银保监系统中的相关罚单中原由占有一定比重。

监管的“全方位”趋严，让曾经“心存侥幸”的保险代理人难渡此劫。一位保险中介机构资深销售总监表示，“双录”对于提升整个队伍的职业性和专业性有着关键的影响，可能会淘汰到一批不熟悉相关业务的代理人员。

市场风云变幻，互联网重塑生态

互联网保险业务的快速发展，冲击了线下保险业务，数字化服务也成为部分代理人难以逾越的鸿沟，部分代理人黯然离场。

某保险中介机构资深销售总监表示，公司部分代理人，因为不适应手机、电脑上的电子保单操作流程，无奈辞职。

两渠道保费收入增长也分化明显。2020年互联网人身险业务平稳增长。数据显示，累计实现规模保费2110.8亿元，同比增长13.6%。而相较而言，2020年人身险公司个人代理业务保费增速仅为4.27%。

互联网的应用也加速了保险客群的变化。司存伟表示，现在的客户群体越来越年轻化，因为互联网平台的存在，他们能接触到更多保险相关知识，对保险产品的了解也更充分，这使得原有的关系型导向营销方式难以为继。

伴随着客户群体年龄层次、生活方式改变，互联网、科技带来的创新营销方式涌现，带来不小的冲击。零壹研究院院长于百程指出，与线下保险业务相比，互联网保险具有场景碎片化、互动频率高、交易时效性强、无时空限制等优势。当消费者通过网络平台购买保险和赔偿时，线下业务受到了考验。

“从市场环境来看，客户选择意识越来越强，技术手段越来越发达，以前保险曾经是一个信息不对称的行业，而现在的消费者可以通过比价网站等进行保险产品的查询和比对。所以现在的消费者更聪明，自我保护意识更强。”司存伟如是表示。

保险科技对代理人的影响，在于百程看来，可以从两方面看，一方面保险科技的介入，提升了代理人模式的效率，比如通过科技系统将代理人、消费者与产品做更好地匹配，提升获客和运营效率以及合规性;另一方面，保险科技丰富了保险的销售模式，互联网保险渠道的发展对传统代理人模式形成了挤压。

外卖员、快递员等新业态职业“截流”

以快递业、外卖业为代表的新就业形态层出不穷，从业人员规模庞大。这部分就业人群就业形式灵活多样，而且有较为可观的资金收入，吸引了更多人力。

北京商报记者从多位离职的代理人中了解到，由于外卖员、快递员等岗位短期内可以获得高收入，且上手难度较低，成为他们离开保险行业，选择其他新业态的原因。

上海对外贸易大学保险系主任郭振华曾指出，近年来，与保险代理人类似的无门槛入职岗位越来越多，快递员就是最典型的一种。在快递员等可选岗位收入稳定且逐渐走高的市场竞争环境下，收入高度不稳定且工作难度较大的保险代理人在人们的就业选择中往往会败下阵来。

2021年9月，波士顿咨询在《寿险营销十字路口的选择》披露一组数据显示，快递员的平均工资从2016年的每月4500元涨到了2018年的每月6000元，除了快递业，其他劳动密集型岗位，如外卖、家政等，工资均有不少增长。

而与之相比，保险代理人的平均工资可谓是在“低处滑行”。有报告显示，七成代理人的月薪都未过万，每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%，月收入在1万元以下的人群约为69%。

更有险企高管直言，20世纪90年代保险代理人每个月可以拿到2000-3000元的收入，那时算是高收入。经过几十年的发展，行业的平均收入只有3000-4000元，收入不稳定，与队伍的留存是不匹配的。

很多人因为养不活自己而离开。万峰指出，保险代理人收入如果没有相对优势，就没有吸引力。保险代理人收入下降并且处于低位，意味着此岗位的吸引力正在逐渐下降，这是市场给出了风险信号。如果保险公司不能尽快地扭转这种局面，整个行业内的代理人将严重流失。

另外，作为保险代理人，相比外卖员、快递员，具有“上手难度”，在服务消费者过程中需要具备多重能力。徐昱琛表示，作为一名保险代理人，需要具备较强的专业能力。比如在产品方面，一是要根据消费者需求合理地推荐产品;二是要有核保能力;三是有理赔能力。简而言之，专业能力强的保险代理人能够服务好消费者，而且会进入高收入的群体行列。但实际上一些代理人“沉迷”于“拉人头”、搞销售话术，那么这些代理人不能够为消费者提供有效的服务，导致其赚不到钱，自然而然就会流失。

关键词： 保险代理人 代理人规模 粗放式经营 佣金分成机制